KPI´s para el sector Retail

Para sobrevivir dentro de la industria del retail es necesario conocer al detalle que pasa dentro del negocio y entender el porqué. Existen muchos indicadores de rendimiento o KPI´s (Key Perfomance Indicators) que nos ayudan a conocer estos detalles y a posicionar la tienda retail por encima de sus rivales.

Como su nombre indica, los KPI´s miden el rendimiento de los distintos factores involucrados en las actividades de un negocio retail. Si se interpretan de forma correcta, se pueden aumentar las ventas, obtener y retener más clientes o disminuir los costos entre otras ventajas.

En relación al área del negocio que queremos medir y conocer su rendimiento, existen distintas categorías de KPI´s:

•       Tráfico: El tráfico nos indica la cantidad de personas a las que tenemos la posibilidad de vender. Se puede medir de distintas formas: cuántas personas pasan al frente de la tienda, cuántas entran, cuantas se quedan viendo pero no deciden entrar, etc.
•       Satisfacción del cliente: La medida de satisfacción del cliente indica la calidad del servicio que recibieron: si el trato fue agradable, si el proceso de compra fue sencillo y rápido o si el establecimiento fue de su agrado. Todos estos factores nos dan una idea de la percepción de la experiencia retail de nuestros clientes.
•       Rentabilidad: La rentabilidad mide la relación entre gastos y ventas. Los KPIs relacionados con la rentabilidad nos indican lo rentable que es vender un producto en relación a otro, iniciar una campaña de marketing, contratar nuevos empleados, etc.
•       Fidelidad: Los KPIS relacionados con la fidelidad nos indican la probabilidad de que un cliente vuelva a comprar en nuestra tienda.
•       Ventas: Estos indicadores miden el ticket medio, las ventas por categoría y las ventas en general.
•       Conversión: es la métrica que te indica la cantidad de personas que realizaron una compra frente las personas que visitaron la tienda retail. Es la capacidad que tiene el negocio de convertir prospectos en clientes. 

 Principales KPI´s a tener en cuenta en el sector retail

1.   Footfall 

El Footfall es el número de visitas que recibe la tienda. Como retailer es una métrica imprescindible que debes conocer. Ya sea por un nuevo lanzamiento, la apertura de una nueva franquicia o cualquier otro motivo, conocer el fooftfall te permitirá saber si lo que estás haciendo está funcionando y cómo podrías mejorarlo. 

2.   Total de ventas

Uno de los KPIS principales y quizá el indicador más básico que  todo retailer debe conocer. El total de ventas nos informa de cuánto se ha vendido en un periodo determinado de tiempo. Este indicador se puede consultar teniendo en cuenta todo el inventario o por categorías de productos.

Sirve para medir el éxito de cualquier tipo de escenario: una campaña de marketing, promociones, descuentos o la entrada de un nuevo producto, entre otros. Al medir su comportamiento podemos saber si las cosas se están haciendo bien y cómo influyen nuestras acciones en las ventas.

3.   Margen Neto

Pero para conocer realmente el desempeño de un negocio, es necesario medir el margen neto. Con esta medida conoceremos las ganancias por cada venta y la verdadera rentabilidad de la tienda, de cada tipo de producto, individuales y por categorías, permitiendo desarrollar estrategias efectivas a la hora de decidir los precios. Para calcular el margen neto se tiene en cuenta todos los gastos (marketing, gastos de la tienda, facturas, etc..) y se restan de las ventas totales. Al tener en cuenta todos los gastos veremos realmente si nuestra campañas son rentables. Si no lo son, tendremos que analizar que partidas de gastos es demasiado alta o que estamos haciendo mal para que no nos den las cuentas. 

4.   Tasa de conversión

Esta métrica indica el porcentaje de visitantes que compran en la tienda, obviamente mientras más alto mejor. Es un cálculo sencillo que se traduce de la siguiente forma:

•       Tasa de conversión = compras / visitas

Este indicador es de suma importancia para evaluar el desempeño de diferentes acciones y campañas. Por ejemplo, si mejoramos la experiencia retail la tasa de conversión debería subir, si no sube es que algo no estamos haciendo bien. Por lo tanto, la tasa de conversión es un kpi muy útil que nos permitirá evaluar la efectividad de nuestras acciones.

5.   Tasa de conversión por categoría

Para profundizar más en el comportamiento de los clientes y de la tienda, es importante evaluar las categorías de diferentes productos por separado, de esta forma podemos comparar la misma categoría entre diferentes tiendas o saber realmente que es lo que vende y que no. 

No es lo mismo evaluar todas las existencias en su conjunto que por separado. Si por ejemplo, el producto que más costo de venta presenta es el que menos se vende, tal vez debamos plantearnos no continuar o cambiar la estrategia detrás de él. 

Al tomar en cuenta esta métrica y entender su importancia, reduciremos costos y aumentaremos las ganancias.

6.   Ventas por categoría

De la misma forma que el anterior KPI´s, conocer cuáles son los productos que venden más y los que menos nos permitirá reducir costos. Por obvias razones no todos los productos contribuyen en la misma medida a las ventas totales, conocer cuáles son las mejores categorías nos permitirá potenciar estas y deshacernos de las que no funcionan. 

Conocer esta métrica ayudará a mejorar la gestión del inventario, evitar que la mercancía pase demasiado tiempo almacenada o que se acumule, dando lugar a un mayor espacio a los productos que más venden o incluso a nuevas categorías.

7.   Ticket y canasta promedio

El ticket promedio se refiere a cuánto gasta cada cliente en promedio y la canasta a la cantidad de unidades que compra en cada momento. La forma en que se analice esta data varía según el tipo de negocio:

•       En el sector lujo donde el producto tiene un precio elevado, el ticket tenderá a ser muy alto mientras que la canasta será baja.
•       Por otro lado, en sectores con precios bajos el ticket promedio será menor y en cambio la canasta promedio elevará su número.

La evaluación de esta medida puede hacerse por periodos de tiempo desde semanales hasta anuales y nos sirve para conocer cómo interactúa nuestro cliente con nuestra tienda.

¿Por qué es importante los KPI´s para tener éxito como retailer?

El análisis de estos datos nos permitirá evaluar si la gestión del negocio es rentable o no y qué áreas del mismo son susceptibles a mejorar. Los KPI´s nos indican si las estrategias y acciones que hemos realizado han sido exitosas y si los objetivos planteados se han cumplido. También nos ayuda a predecir cuál puede ser el futuro de la tienda.

Mientras que un objetivo debe ser firme, las estrategias para lograrlos deben estar en constante cambio y evolución. Los retail que reportan más éxito son aquellos que saben aprovechar los datos obtenidos para mejorar las estrategias e implementar nuevas allí donde haga falta.