3 estrategias de retail marketing que ayudan vender más

El retail marketing es una de las estrategias con mayor eficacia en el incremento de las ventas en el retail, especialmente, en el retail de lujo. A través del retail marketing, las marcas pueden generar crecimiento en el mercado, fidelización de clientes y posicionamiento de la marca. A pesar de que hay muchas y muy buenas estrategias, hoy veremos tres de las más efectivas. 

Vender más es un objetivo claro en cualquier tipo de negocio. Sin embargo, lo que no debemos olvidar es que vender más es una consecuencia y no un hecho en sí mismo. Es decir, no podemos pasar por alto que todos los esfuerzos de marketing y posicionamiento de marca son procesos más lentos, pero con resultados sostenibles.  

Por lo tanto, si aplicamos las estrategias de forma adecuada, vender más no será un simple evento coyuntural. Aquí, es básico diferenciar entre las técnicas de marketing enfocadas en subir las ventas y las estrategias integrales que se sostienen en el tiempo. Y eso es de lo que hablaremos hoy. Veamos sólo algunas de las estrategias de retail marketing con mayor sostenibilidad en el tiempo.

¿Quién es tu cliente?

En la actualidad, crear una estrategia basada en un cliente tipo y genérico, ya no es suficiente. Las marcas que han creado mayores niveles de posicionamiento y preferencia en el mercado van un paso más allá. Es decir, ya no se limitan a usar valores demográficos como edad, sexo o nivel adquisitivo como objetivo de venta. Las marcas de mayor éxito estudian a sus clientes de una forma mucho más aguda y profunda.

En ello, la creación de perfiles de clientes o lo que se conoce como buyer persona, es clave en este proceso. Un buyer persona es un ejercicio que permite «crear» el tipo de cliente ideal de la marca. Para esta creación, se usan elementos del mercado como preferencias, gustos, hábitos, aspiraciones y decenas de elementos extra. En términos más simples, se trata de hacer un perfil integral de quién o quiénes son nuestros clientes.

Hacerlo es muy importante, pues nos permite saber y, muchas veces, predecir qué y cómo quieren nuestros clientes que la marca satisfaga sus necesidades. Esto nos lleva a saber cosas como:

• Los productos de mayor demanda con sus características y precios.
• Las preferencias de compra en términos de compra online, física o una mezcla de ambas.
• Los servicios adicionales que más desea en el retail y los diferentes canales de venta.
• Lo que aspira y espera de la marca.

¿Para qué nos sirve conocer tan profundamente a nuestro cliente? 

Conocer bien a nuestros clientes, nos permite entender su visión hacia la marca, el producto y el servicio. Pero, y he aquí lo más importante, nos permite adelantarnos a sus requerimientos. Al profundizar en el perfil del cliente, las marcas pueden adelantarse a sus preferencias, necesidades futuras y los objetivos de compra. Así, nuestros clientes podrán crear un mayor punto de conexión marca-cliente, lo que llevará a una mayor fidelización.

Este punto nos lleva a la segunda estrategia de retail marketing.

La ubicuidad de la marca

Decir que el retail físico ya es una opción más dentro de las preferencias de compra del cliente, es algo más que estudiado. Es decir, no podemos dejar de lado un hecho ineludible: Para nuestros clientes, ir a la tienda física es solo una opción más de las muchas que ofrece el mercado actual. Negarlo y evitar los múltiples canales de contacto marca/cliente, es evadir una realidad evidente.

Aún más, los clientes actuales combinan canales para hacer de su experiencia de compra algo más completo y satisfactorio. Muy buena parte del mercado tiene un proceso de compra que se inicia mucho tiempo antes de poner un pie en la tienda. Las redes sociales, páginas web y aplicaciones, le dan al cliente una ventana a la marca más amplia.

Por ende, es fundamental que la marca esté allí a dónde va el cliente. Muchas marcas han llevado esto al siguiente nivel con una combinación exquisita de experiencias digitales y físicas combinadas.

Las marcas que han comprendido que el cliente actual no distingue entre las fronteras de lo digital y lo físico, han creado una conexión más fuerte. Estas marcas han fusionado la experiencia de compra con tecnologías que permiten al cliente mantenerse conectado y complementar su compra en «ambos mundos».

Ir a dónde sea que el cliente va

Al hablar de ubicuidad, debemos entender que el cliente puede comprar un producto que ha sido evaluado profundamente en el mundo digital. Pero, a su vez, el retail físico puede ser el punto de confirmación de una compra que acabará en el móvil y muy lejos de la tienda. En muchos casos, la compra no es un acto puntual y finito sino que se mantiene viva por mucho más tiempo.

Dar a nuestros clientes un entorno físico y tangible combinado con un entorno digital unificado, es uno de los secretos del éxito. Todos los canales digitales deben guardar armonía y equilibrio con el diseño y arquitectura del retail. El cliente debe sentir estos canales como continuación el uno del otro y en dónde es fácil, rápido y seguro interactuar. Además, debemos proveer todas las herramientas y recursos disponibles para maximizar su experiencia.

La marca como una declaración de intenciones

Hoy, las marcas de éxito no venden cosméticos, perfumes o ropa… Venden estilos de vida, emociones e intenciones. Y es allí a donde debemos apuntar en la creación de nuestras estrategias de retail marketing. Asociar la percepción de la marca a un propósito es clave en el crecimiento y el acercamiento al consumidor.

Saber cuál es la emoción y el estilo de vida con los que queremos asociar a la marca, no es una tarea sencilla. Consiste, básicamente, en crear un entorno alineado con las necesidades emocionales de nuestros clientes. Por ejemplo, las marcas de retail de lujo, suelen asociarse con una vida próspera y abundante. Sin embargo, algunas marcas van un poco más allá y crean un lenguaje de marca asociado al buen vivir y la elegancia.

Lo mismo sucede con otras marcas que encuentran un lenguaje asociado a la rebeldía juvenil, la distinción, el cuidado ambiental y muchos otros más. Encontrar ese punto de conexión emocional llevará a nuestros clientes a elegirnos por elementos que van más allá del producto o el servicio.

En este contexto, las marcas que se asocian a emociones, suelen tener una mayor difusión por parte de sus propios clientes. Los segmentos de mercado a los que apuntan y con los que conectan, se convierten en embajadores de la marca. Y eso, no sólo se produce en el mundo físico sino que se lleva al mundo digital con una exposición en 360º. A la larga esta estrategia crea un atractivo en sí mismo y produce un aumento en la conexión con nuevos clientes y mercados.

Expresar conceptos mediante el diseño de retail

Dicho esto, es clave establecer elementos de diseño que armonicen todos los conceptos intangibles con el retail. Es decir, crear diseños del espacio y del mobiliario del retail cónsonos con lo que la marca expresa y lo que los clientes buscan. Para ello, un punto crítico es contar con aliados que permitan crear la atmósfera necesaria para satisfacer al consumidor. 

Todo el mobiliario, expositores, escaparates y puntos de venta, deben alinearse de forma armónica con el propósito de la marca. En Aluma3 somos especialistas en dar forma a estas ideas abstractas, llevando a tu retail un mobiliario ideal y personalizado. Con un equipo de diseño, construcción y montaje especializado, creamos soluciones que dan a tu retail ese toque único y que tanto buscan tus clientes.