Cómo aprovechar las nuevas tendencias en compras en la Campaña de Navidad 2020

En 2019, los consumidores españoles gastaron una media de 554€ durante la campaña de Navidad, entre regalos, comidas y viajes. Un año después, las fechas navideñas se despliegan como inciertas para el sector retail de lujo, que se prepara para hacer frente a una campaña donde la omnicanalidad será esencial y el usuario va a estar más en el centro que nunca. El objetivo es mantener un buen nivel de facturación y desde Aluma3 queremos aportar nuestro granito de arena con algunas reflexiones que nos pueden ayudar en este fin de temporada.

Productos y servicios que se van a regalar

Los gustos de los consumidores se han adaptado a las restricciones que las autoridades han puesto en marcha para contener la epidemia de COVID-19 y, hoy, se busca más lo casero, lo cómodo y lo que permite o facilita actividades autónomas sin depender de otros. 

Por ejemplo, durante el confinamiento vimos como los productos relacionados con la cocina, el DIY, la actividad deportiva individual y los momentos de desconexión en casa cobraban un protagonismo que aún mantienen. A esto, se le suma todo un abanico de opciones de moda, cosmética y autocuidado donde la comodidad es el reclamo principal. Además, las nuevas categorías de producto estrella en los gustos de los consumidores incluyen también la electrónica, la decoración y los muebles para el hogar. 

Datos y tendencias para la campaña de Navidad

Las encuestas sobre tendencias y opiniones de los usuarios son este año más cruciales que nunca. Como comentábamos antes, los consumidores han cambiado y necesitamos saber cuáles son sus motivaciones para estas navidades y cómo se van a comportar al planear sus compras navideñas. 

• Según un estudio publicado por Reason Why y Rakuten, el 54% de los usuarios tiene pensado equilibrar sus compras entre el canal digital y la tienda física, el 54% estaría dispuesto a comprar sólo en tienda y el 42% adoptaría un comportamiento omnicanal, pidiendo online pero recogiendo en tienda. 
• Por otra parte, el 50% de los hogares señalan que comprarán más en negocios locales que en grandes superficies o tiendas de multinacionales. 
• El 75% de los consumidores comprarán regalos para de 1 a 5 personas máximo, la mayor parte de su familia. 
• El 40% de las personas encuestadas se muestran preocupadas por la salud y manifiestan que quieren evitar, por ejemplo, espacios muy concurridos o largas colas y un 39% dice que atenderá a las ofertas disponibles para decidir sus compras navideñas. 
• En lo que respecta a las ideas sobre qué regalar, un 47% de los compradores se dejará guiar por las recomendaciones de amigos y familias, un 44% por los resultados encontrados en buscadores tipo Google y un 33% por las reviews de producto que puedan encontrar en la web. 

Estrategias digitales que acaban en la tienda física

Por otra parte, la consultora Kanlli nos da en este artículo algunos consejos para apoyar la venta en tienda física desde el canal digital. Extraemos algunos consejos que nos pueden ser útiles para nuestro punto de venta. 

• Temporary shopping: el usuario va a buscar buenas ofertas esta Navidad por lo que organizar un calendario de temporary shopping que se publicite en nuestros canales digitales es una buena idea. Esta estrategia consiste en poner algunos artículos seleccionados en oferta en nuestro punto de venta y durante un breve periodo de tiempo, comunicarlo e impulsar así la compra de los usuarios. 
• Recomendaciones digitales: los productos de nuestra tienda, así como el punto de venta mismo deben tener una estrategia de recomendaciones en el canal digital, ya que según un estudio de Bazaarvoice, existe una tendencia creciente a investigar antes de comprar en las tiendas locales. 
• Click&collect: Tener stock de producto disponible para recoger en tienda ayuda a minimizar el tiempo que se pasa en el establecimiento físico pero acelera la recepción de los productos. Planear una estrategia de click&collect ágil, contactless y rápida irá cobrando importancia a medida que se acerquen las fechas festivas. 
• Campaña de display en Google Shopping para productos de inventario local: Según Google, el 60% de los compradores piensan confirmar online la disponibilidad de un artículo antes de acudir al establecimiento físico, y las búsquedas «disponible cerca de mí» han crecido más de un 100 % en todo el mundo desde el pasado año. Por esto, incorporar una estrategia de este en Google Shopping puede ser una buena idea. 

Más omnicanal y más local

Optimizar la experiencia de compra en la tienda física requiere también de una optimización del canal digital. Así, deberíamos asegurar que nuestros clientes tienen una información veraz y actualizada sobre la disponibilidad de los productos, los horarios de aperturas y las medidas de seguridad de los establecimientos. Además, conviene saber que el 50% de los consumidores dicen que escogerán hacer sus compras en lugares que ofrezcan experiencias contactless a la hora de pagar, por ejemplo. 

Además, debemos encarar la campaña de Navidad con algunos tips claros que nos dirijan al comunicarnos e intentar atraer a los usuarios a nuestros puntos de venta. 

• Mantener la confianza: un 70% de los encuestados asegura que va a seguir manteniendo el nivel de gasto de años anteriores. 
• Insistir en la relevancia: un 45% de los encuestados tiene por driver de compra las necesidades inmediatas para sus amigos y familia. Quiere sentirse útil y las marcas deberían ayudarle. 
• Apoyarse en el cross selling y el up selling: en Navidad los consumidores también compran para ellos mismos, así que ofrecerles productos integrados con los que compran para sus familias puede ser una buena idea. 
• Trabajar la comunicación de producto: un back to basics en toda regla, hacer saber a los usuarios que nuestros productos y nuestra marca existe nos ayudará a colocarnos en su top of mind. 

Si quieres saber más sobre tendencias y consumo en la recta final del año, te invitamos a que leas este artículo sobre el Black Friday 2020. Seguro que podrás encontrar algunos tips para aplicar también al periodo navideño.